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先週あるところでウェブサイトのKPIについて、1時間弱のセミナーを行いました。そこで受講者のお一人から次の質問を受けました。「目標値はどのように作成したらよいのでしょうか?」

組織の如何に関わらず予算(目標)作成はいつも悩ましい問題を抱えています。トップはあるべき姿から考えるので、予算や目標などの要求は高めで、逆に現場は積み上げベースで考えるので保守的で、どこで折り合いをつけるのかは高度に政治的です。

目標は高ければよいというものではありません。あまりに高い目標を掲げると、現場は最初からついて行く気が失せてしまいます。これではうまくマネジメントできないでしょう。頑張れば達成できそうな目標にすることが大切です。

その上で一般的にはどのように考えたらよいのか、冒頭のようなご質問があった場合には次のようにお話ししています。

基本的には前年実績からの伸び率などをベースに考えて下さいと。自分自身の過去を基準にするのが最初です。世の中の変化のスピードは速くなっているとはいえ、まずはここから考えるのが基本です。

特にアクセス解析の細かい指標、例えば直帰率とかコンバージョン率などは他社の実態はよくわからないのですから、自社の現状把握と、そこから努力すればできそうな値を目標にしたいものです。

その上で売上などの最も重要な目標の設定に関しては、業界全体と自社の相対的な位置やシェアを考慮します。この場合は、業界全体を知るための第三者データなどがあれば、それを参考にしましょう。

最後はその上で戦略的に新しいことを始めるといった根本的な方向付けはマネジメント層が決定すべき内容になります。もし新しいことを始めるのであれば、高い売上目標などだけでなく、きちんと人員補充などのリソース配分も必要になります。

現場の交渉術としては、「やりましょう。でもそれを実現するためのリソースはこれだけ保証して下さい」「あまり高い目標設定は逆効果ですよ」などというのは如何でしょう。

まあそんな簡単にリソース配分してくれるとは思えませんが、予算や目標を作成する数少ない機会を、逆にうまく利用して頂きたいなと思います。

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