【活動報告】オンラインセミナー「小さな会社の現場ではこんな努力が必要！BtoBウェブマーケとECサイトの売上を伸ばすノウハウ大公開」｜2023/11/16(木)

2023年11月16日に、オンラインでセミナー「小さな会社の現場ではこんな努力が必要！BtoBウェブマーケとECサイトの売上を伸ばすノウハウ大公開」を開催いたしました。第一部では株式会社モキ製作所の保科大輔氏が1人マーケターとして取り組んだ内容を、第二部ではRemodeのオオスミ浩子氏が小規模なECサイトで売り上げを伸ばすためのポイントについて解説しました。ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。

レポート執筆　西　倫英

第一部：ウェブマーケの定着は社内広報から　制作会社から事業会社に転職して1年でやったこと

第一部では、保科氏がWeb制作会社から事業会社へ転職し、社内でたった1人のWebマーケティング担当として1年間で試行錯誤した内容が語られました。

モキ製作所は、長野県にある1976年創業の企業で、燃焼器と分別機が主力製品です。商材によってはBtoBだったりBtoCだったりとさまざまなマーケティング施策が必要になります。

実際にはマーケティング業務はわずか2割

保科氏が転職して取り組んだことは非常に多岐にわたりますが、Web広告の運用やメルマガ配信などいわゆるWebマーケティング部門の仕事として挙げられるものは「全体の2割くらい」と同氏は語ります。

その他に取り組んだこととして、メディア対応やプレスリリースなどの広報業務、SNS運用、展示会のブース設計やカタログ制作、YouTubeの動画制作などが挙げられました。「これまで対外的に発信するという役割の人がいなかったから、自分がどう動けばいいのかを考えた」と保科氏は説明します。

社内の協力を取り付けるために心がけたこと

これだけの業務を行うには、社内の協力が不可欠です。しかし「最初は厳しかった」と保科氏は振り返ります。非協力的というわけではないものの、「ブログを書くくらいなら1件でも外回りをしたほうが…」という空気がある中で、地道に実績を積み重ねました。

対外的なコンテンツができるたびに「こういうコンテンツが載りました」「取材がいつ放映されます」「○○さんありがとうございました！」と社内のLINEグループに発信し続けることで、次第に社内の協力が得られるようになってきました。

導入事例コンテンツとホワイトペーパーで、月に10件くらいのリードを獲得できるようになると、「社内の温度感も変わった」と保科氏は語ります。テレアポで取る10件と、自身で興味を持ってアプローチしてくる10件では質が異なります。YouTube動画も営業の現場で使えることがわかると、営業のほうから事例取材先や動画のネタを提供してくれるようになりました。

大切なのは地道に味方を増やしていくこと

そこまで来るのに「半年くらいはかかった」と保科氏は振り返ります。小規模な会社でのWebマーケティング担当者は「あの人は何をやっているんだろう」と思われがちです。同氏は、周りに協力してもらうには相手にどんなメリットがあるかをちゃんと伝えて、成果をフィードバックして味方を増やしていくこと。そして現場に行って直接お客様のことを知ることが大切と語り、第一部を締めくくりました。

第二部：ホントにこれだけはやって！　ECサイトで月商100万円を目指すためにどうしてもやっておきたいこと

第二部では、オオスミ氏がコンサルとして月商100万円以下の小さなECサイトを見てきた中で「必ずチェックしてほしいこと」を説明しました。オオスミ氏は2010年にバスローブのブランドを立ち上げて9年間オーナーを務め、他社に事業譲渡をしたのちにECコンサルとして独立した経歴を持ちます。

まずは売り上げの公式をチェック

オオスミ氏が必ず行うことが「売上＝アクセス数×購入率×客単価」という基本の公式の説明です。多くのクライアントはWebサイトの見た目を気にしがちですが、それが売り上げにつながらなければ本末転倒です。目標の数字に対して現状どれだけ差があるのか、どの数字を伸ばしていくのかを説明し、すべての数字が足りていない場合はまずアクセス数を伸ばすことから始めます。

日々の分析は何を見るべき？

分析も複雑なものは必要ありません。オオスミ氏は、毎日見るべき数値と定期的に見るべき数値をクライアントに伝えているといいます。

毎日見るべき数値は、アクセス数や売り上げ、客単価に加えて、流入元です。月に一度など定期的に見るべきものは、離脱ページと売り上げに貢献しているページの確認です。SNSのフォロワー数の増減に目が行きがちですが、フォロワーが増えても売り上げや問い合わせにつながらなければ意味がありません。SNSはフォロワー数ではなく「反響があるかどうか」をメインにチェックします。

商品ページの改善はどこからやる？

数値と分析の準備ができたら、次は商品ページです。オオスミ氏は「商品ページが最低限のことしか書いておらず、シンプルすぎる会社さんが多い」と語ります。同氏が用意した「売れる商品ページの構成」を伝えて、優先度の高いページから改善に取り組んでいきます。セミナーでは、全9ブロックの売れる商品ページの構成が紹介されました。

売れるECショップになるために

小さなECショップが取り組みを始めても、スタートしてすぐは驚くほど反応がなかったり、見てもらえなかったりということが多々あります。しかし「落ち込まずに行動を続けることが大事」とオオスミ氏は説明します。オンラインでは言語化して伝える力を伸ばすことが重要です。コツコツと努力を継続することが、一年後に大きな成果につながるのです。

質疑応答では、登壇したお二人と同じ境遇にある参加者や悩みを抱える参加者からいくつもの質問が寄せられました。