【活動報告】オンラインセミナー「セールスフォースのデジタルマーケティングの現場～業務に活かせる広告プロジェクトの基礎設計」｜2020/12/3(木)

2020年12月3日にオンラインセミナー「セールスフォースのデジタルマーケティングの現場～業務に活かせる広告プロジェクトの基礎設計」を開催いたしました。ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。

レポート執筆
株式会社菊原web解析事務所

第一部：ワンチームで取り組むデジタルマーケティング

小貫 純一郎 氏（株式会社セールスフォース・ドットコム）、高瀬 順希 氏（アユダンテ株式会社）のお二人よりお話しいただきました。

まずは、セールスフォース社とアユダンテ社との馴れ初めを小貫氏が語ります。
セールスフォースは以前は他広告代理店に広告運用を依頼していましたが、新規リード獲得数が頭うちとなり、アユダンテに伸びしろ（広告アカウント）診断を依頼したことがきっかけでした。アユダンテがセールスフォースの広告運用支援をスタートしたのが2015年からなので、5年もの間、信頼できるパートナーとして良好な関係を構築できており、さらに小貫氏はアユダンテ社を「同じ熱量をもって取り組んでくれる良き仲間」と言い、ワンチームという表現を使っていました。

続いて高瀬氏より、2015年よりスタートしたデジタルマーケティング支援の具体的内容について、時系列に沿った説明がありました。

・検索広告メインからディスプレイ広告メインへのシフトチェンジ
前代理店の検索広告とディスプレイの広告予算配分は8対2の比率でした。この比率を真逆にすることで、結果として獲得単価を維持したまま新規リード数を伸ばすことに成功しました。
予算の8割を使ったディスプレイ広告で行った施策は「機械学習」×「積極的な拡張」です。Google広告ではサイト訪問ユーザに類似したユーザにディスプレイ広告を配信することができますが、この機能が2015年時は2段階（「慎重な拡張」と「積極的な拡張」）存在していました。
単純に「積極的な拡張」をしてしまうと関連性の低い多くのユーザにリーチしてしまい獲得効率が悪くなってしまうため、Google広告側にCVデータを蓄積し機械学習をさせた上で、「積極的な拡張」を掛け合わせることが重要です。

また、ディスプレイ広告の出稿比率増加によりオーガニック流入の増加が間接的に増えた点も成功要因の一つと語ります。バナーの露出が圧倒的に増加したことにより、ユーザのブランド認知が促進され、オーガニック検索と流入が増加しました。ただこの施策の課題として、新規リード数（CV）は増えたが質がやや落ちているという課題に直面しました。
その課題を解決したのが次に取り組んだfacebook広告になります。

・facebook広告の取り組み
facebook広告の強みはターゲティングにあり、既存顧客の類似ユーザへリーチができる点です。広告テキストやLP改善も併せた結果、GDN比較でCPAが1/2、CPLは1/3となり新規リードの質も良い結果でした。

ディスプレイ広告で数を担保しfacebook広告で質を担保することができ、量と質の双方の改善が実現できたと語ります。

・動画広告の取り組み
その後も様々な施策を実施する中で、facebook広告並みの成果が出たものが動画広告です。成果が出た理由としては、ビジネスユーザが集まるYouTubeチャンネルが増えてきたことと、YouTube広告にCV獲得向けに機能が充実してきたことが要因と語ります。
その後、動画制作を外注する際のポイントについてお話しいただき第一部は幕を閉じました。

まとめとして以下の内容を振り返り第一部の幕を閉じました。
・ワンチームで取り組み広告施策の精度をあげ、効率的な体制を構築できた。
・ディスプレイ広告で機械学習×積極的な拡張で新規リードを最大化し、リードの数を担保できた。
・facebook広告で高精度のターゲティングを最大活用し、リードの質を担保できた。
・動画広告はBtoBでリード獲得ができる今後さらに注力すべきブルーオーシャン。「リードの数・質」を担保できた。

第二部：実践！業務に活かせる広告プロジェクトの基礎設計

一部と同様に小貫 純一郎 氏、高瀬 順希 氏より、実践形式として「リード生み出すための広告を出してください」というお題に対してのプロジェクト進行の流れを解説いただきました。

１．ヒアリング
施策概要の確認としてKPI、予算、開始・終了日、クリエイティブの方向性などを認識のずれがないように行います。また、関係者が集まり各担当者の作業スケジュールを固めることも重要です。

２．戦略構築（事前調査）
自社調査、市場調査、他社調査といった3C分析を実施し効果的な切り口を探しだす必要があります。この分析結果をもとにクリエイティブコピー、LP文言を決めます。
理想のLPデザインを実現するために制作会社への依頼方法なども詳細にお話しいただきました。

３．実行（配信中）
まず、実行する前に事業主側でもプレビューを確認してもらうべきと語ります。理由として広告の表現に問題ないか合意を得ておく為です。
次に初期段階のチェックとして配信している広告媒体毎のパフォーマンスや予算消化状況確認、そして課題の洗い出しを行います。
定期的な状況報告を行う際には、tableauなどのダッシュボードツール（BIツール）が便利です。

４．振り返り
結果報告はダッシュボードツールを有効活用し、KPI達成率や媒体ごとのCPA、そしてクリエイティブごとパフォーマンス評価を行います。
ポイントとしてはリードについてフィードバックを貰うことと、次回に行うアクションを明確にすることと語ります。

最後に、関係者全員で認識のズレが起きない設計の重要性や、クリエイティブ制作を依頼する際に意図と違ったバナーにさせない工夫など、広告プロジェクトの基礎設計において重要な点を振り返り、第二部を終了しました。