【活動報告】ウェブアナリスト養成講座「アカウントベースドマーケティングで成功するには」(2018/2/21)

2018年2月21日に、ウェブアナリスト養成講座「アカウントベースドマーケティング（ABM）で成功するには　～ケーススタディから学ぶ～」が開催されました。

今回はNexalの上島 千鶴 氏をお招きし、アカウントベースドマーケティングを成功させるためのポイントについて語って頂きました。国内におけるマーケティング・オートメーションの導入率やツール別の導入サイト数について紹介するところから話をはじめます。そしてまずアカウント・ベースドマーケティグ（ABM）とは何かのおさらいをします。続いて早速そのアカウント・ベースドマーケティグを成功させるための6つの話を説明していきます。

最初のポイントは、ABMによる実際の売上に対する貢献率はそれほど高くはできないというもの。つまりしっかりした戦略がないと結果はでないといいます。そして二つ目はどのエリアを狙うかを曖昧にしないために、セグメント軸を徹底するべきとのことでした。

そしてそのターゲティングを行う時に利用する外部データを紹介します。重要なのは、その情報量や更新頻度などの質の見極めで、どのデータベースがどういう質なのかにも詳しく言及されました。

次に、攻略する企業の優先順位を決め、保有しているリードを精査すること、特定の企業を集中して攻略するのがよい、という具合に進んでいきます。組織内で具体的にどのように攻略方法を考えていくのか、リード情報をどのように名寄せするのか、何故名寄せが簡単でないのか、といった実際には大変苦労する話まで披露して頂きました。

最後は営業とマーケティング組織の連携プレイあるいは中間組織を作って成功している例を紹介します。そういった成功企業でも様ざまなツール間でデータを流し込んだり、手動で作業をしたりといった部分もあるようで、苦労している姿が垣間見れました。

全体を通して生々しい話も多く、よく考えて導入/運用していく必要があるということがよくわかりました。