活動報告

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2015年6月17日に、特別セミナー「マーケティングオートメーションの基礎から応用まで」が開催されました。講師はシンフォニーマーケティング株式会社の庭山 一郎 氏でした。冒頭はマーケティングオートメーション(MA)の位置づけについて分かりやすくお話し頂きました。展示会などのLead generation、見込み客を育成・絞り込むDemand generationの段階、営業が受注する段階のLead to order、顧客維持と売り上げ拡大、の4つの流れの中で、MAツールが担う部分はDemand generationにあります。ここがマーケティング部門から営業部門に繋がらないので、売上に結びつかないのが最大の課題だといいます。

次に様々なツールが米国で発生してきた経緯や歴史を紐解きます。メール配信ツールが進化したもの、CRMから進化したもの、キャンペーンマネジメントから進化したものの3種類があるそうです。それぞれの起源に応じた得意不得意や特徴があるわけです。

後半に入り実例を挙げながらの具体的な手法について話が進みます。まずデータマネジメントの重要な要素である「名寄せ」。個人名や会社名の表記の揺らぎから、日本特有の個人情報保護法対応といった話までありました。営業とは対象となりうる企業の売上規模などのしきい値を握るといった作業も重要です。

そして事例などのウェブコンテンツ、それと連動したメルマガといった、ウェブ行動履歴や企業属性に基づくスコアリングをした上で、事前の電話によるアプローチまですれば、確度の高いリードを営業に渡すことができるということでした。

MAツールがどうということよりも、やはり何をしたいのかという基本設計が大事で、日本企業であれば、まずはプロと一緒にノウハウを貯めるところから始めるのがよい、とまとめて頂きました。

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参加者の声

【男性 一般社員】
MAについて、かなり表面しか理解しておらず、自社のビジネスでどう応用していけば良いか深く理解することができました。

【男性 係長・主任】
MA導入前の考え方や意識すべき点から、既にMAを運用中でも参考になる情報も多く参加してよかったです。

【女性 係長・主任】
経験豊富な講師による事例などの紹介はとても興味深く聞かせていただきました。具体的な数値の説明もあり、よく理解できました。

【係長・主任】
マーケティングオートメーションの実際の企業業務への導入経験を軸にと、理論と実際の効果の「本当のところ」をお話頂ける機会は大変貴重でした。何より、実際の導入経験から説いて頂いたことでハラオチする点が多かったです。MAや機会学習などのバズワードやツールへの過剰な期待が先行して聞かされる中、実業への応用に分析側からのしっかりした視点が持てたのが良かったです。

【男性 その他】
MAの基礎理解が深まりました。そのうえで、応用に関するざっくりしたイメージが湧きました。まさに「どうマーケティングしていくか」を決め、「社内の人コトを繋ぐ」ため、難度は高いですが、導入し上手くPDCAを回せれば飛躍的に業績を向上させることができると思いました。

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