【活動報告】セミナー「今さら聞けないマーケティングオートメーション」｜2018/11/28

2018年11月28日にセミナー「今さら聞けないマーケティングオートメーション」を開催いたしました。今回のセミナーは株式会社クリエイティブホープ　成瀬 祥太氏が企画しました。セミナーの企画から当日の司会運営まで実施しています。
今回のセミナーはマーケティングオートメーションの導入、活用で失敗しないためにツールベンダーと運用支援を行うコンサルタントという2つの側面から改めてマーケティングオートメーションとは何か、どうすれば失敗しないのかを以下4つのセッションで解説しました。

オープニング：マーケティングオートメーションの役割とは？

成瀬 祥太 氏（a2iセミナー編成委員/株式会社クリエイティブホープ）

オープニングでは、クリエイティブホープの成瀬氏よりマーケティングオートメーションの役割についてご講演いただきました。

コンサルタントの立場でMAの導入/運用を行っており、その際にクライアントからよく聞く課題について
【1】ツールの選び方のコツ
【2】乗り換えのリスク
【3】どのように使うことが重要か
の3つのポイントで解説しています。

【1】ツールの選び方のコツ
ツール選定のポイントはこれから実現したいことに対して『必須条件』と『希望』を明確に分けてベンダーに伝えることが必要になります。
各MAツールは機能だけを見ると共通している要素が多数存在し、ユーザーにとって少し理解しづらい面もあります。

そのため、ツール選定時には『確実にやりたいこと』『やれたらいいこと』を明確に分けた上でベンダーに相談することで、MAを導入したけど使えなかったというリスクを減らすことができます。

【2】乗り換えのリスク
MAで全ての課題を解決したり、既存業務がそのまま置き換えられるということはありません。

今のツールに不満を持っている場合でも、ツールの乗り換えでなくツールのカスタマイズで解決することもあります。
MAツールの乗り換えを検討する際に
・ツールが使いにくい
・実現レベルが低い
という課題ならば、一度カスタマイズして使い勝手が上がらないか検討することをおすすめします。

【3】どのように使うことが重要か
MAツールはこれまでルーチンワークになっていたものを効率化・自動化するためのツールです。
デジタルマーケの領域で行うことが増えた結果、作業も肥大化し『施策を考える』時間よりも『施策を回す』時間の方が増えてしまっています。

MAツールを活用し、普段の業務効率をアップすることで施策を考える時間を創出することが、MAツール導入の最大のメリットです。

第一部：BtoBマーケティング 最新事例 2018
～匿名ナーチャリングからスコアリングまでMA徹底解説～

植山 浩介 氏（SATORI株式会社）

第一部では、SATORIの植山氏よりBtoBマーケティングの最新事例について、実際にSATORIが自社で行ってきた内容を『Digital Firstな顧客を相手にどのようにマーケティング活動を行うのか』という軸でご講演いただきました。

まず、デジタルで情報収集をする顧客は97%が匿名の状態で、そもそも会うことも名前を知ることも出来ない顧客です。

その中でマーケティング活動を行うためには
１．接触
２．認知
３．興味喚起
４．行動喚起
の全てをデジタルで行う必要があります。

しかし、
・大手メディアでの純広告やディスプレイ広告から直接CVを狙う
・リスティングやSEOで興味を持った顧客を狙う
という方法では見込みが薄い状態であったり、競合が多すぎるためCPAが上がってしまう場合もあります。

そこで、SATORIでは各ステップにおいて
・接触
　コンテンツマーケティングで特定キーワードで狙いの顧客を限定して集客。広告の出稿先も特定の媒体のみに限定する
・認知/興味喚起
　マーケティング全般の話からMAの話、実際の事例の紹介などコンテンツをステップ化
・行動喚起
　強いプッシュ配信とメッセージでこれまで啓蒙してきた顧客をCVさせる
という方法を徹底しています。
これらの行動をSATORIで計測していくことで、97%の匿名客に対して効率のいいマーケティングを実践しています。

第二部：BtoBでマーケティングオートメーションを正しく活用するには？

藤井 廣男 氏（株式会社クリエイティブホープ）

第二部では、クリエイティブホープの藤井氏より『MA活用の本質理解』というテーマでご講演いただきました。

MAを正しく理解し活用するためには『分析型人材・分析型カンパニー』を目指す必要があり、
デジタル改革をするためには、
【1】個人・部門での改革
【2】部門をまたいだ改革（特に営業）
【3】経営層を含めた改革
という3つのSTEPを登っていかなくてはなりません。

【1】個人・部門での改革『作業者から企画者へ』
デジタルマーケティングで必要な施策は多岐にわたり、人によっては一つの領域を集中して担当していることも多いです。しかし、MAが得意なことはターゲットに向けた施策を統合して管理することです。

そのため、担当者に求められるものは、専門領域のタスクをこなすだけでなく、ターゲットに対して流入からCV、LTVの設計までデータを元に判断し、企画出来るようになることです。

【2】部門をまたいだ改革『部門間連携をはかるコネクター』
顧客の検討プロセスを分解すると、マーケと営業が連携して取り組まなければいけないシーンが多数存在します。企業が一丸となって顧客に接するためには既存の営業スタイルを踏まえた連携が必須です。

そのためには、営業のことを理解し、業務の分解/効率化をマーケも共に実践することが必要になります。

【3】経営層を含めた改革『デジタル化推進リーダーへ』
プロジェクトの多くは売上の増加を目的としています。
そのためにはマーケで新規の優良顧客の抽出、セールスで効率的な営業が必要になってきます。

これを実現するには、効率的な顧客情報のやりとりが必要になり、データの統合がかかせません。
このデータを活用し、データで語ることができるようになることが、デジタルトランスフォーメーションのゴールになります。

第三部：CRM領域で”本当に”取り組まなければいけない課題とは？

山崎 雄司 氏（株式会社 プラスアルファ・コンサルティング）

第三部では、プラスアルファ・コンサルティングの山崎氏より『CRM戦略による良質な顧客体験の提供』というテーマでご講演いただきました。

なぜCRMやMAが改めて注目されるのかというと
・新規顧客獲得の効率鈍化
・現場が作業に追われ疲弊している
という2つの理由があげられ、生き残るための転換期を迎えているからです。

CRMの環境の変化により『あらゆるものがデータ化される』『顧客接点が多様化する』ということが起こり
１．扱いきれない量のデータが存在する
２．顧客嗜好も多様化し、顧客の動きがわからない
３．会社の期待に対して慢性的な作業負荷がかかる
４．単発施策になりがちでPDCAが実行出来ない
という課題を生むことになりました。

この状態を解決し、PDCAサイクルを高速で運用するためにCRMやMAが改めて注目されています。
課題を解決するためには
１．扱いきれない量のデータが存在する
　→CRMのための環境構築（データの使える化）
２．顧客嗜好も多様化し、顧客の動きがわからない
　→時代に合わせた顧客分析（データの見える化）
３．会社の期待に対して慢性的な作業負荷がかかる
　→MAを駆使した自動化/効率化（生産性の向上）
４．単発施策になりがちでPDCAが実行出来ない
　→直感的な操作で高速PDCA（誰でも出来る自由度）
が求められます。

これらを検討するにあたり、共通するポイントとして『どんなセグメントで実行すべきか』を考えることが必要になります。セグメントが決まると施策内容やメディア、タイミングといったものが自ずと具体化してきます。

そのためにも、”自由な顧客抽出”が”現場で”出来る環境づくりがカギとなるのです。