【活動報告】特別セミナー B2Bビジネスにおける顧客行動分析とKPI設定

2013年10月22日に特別セミナー「ウェブアナリスト養成講座」が行われました。講師は、遠藤 美加さん（株式会社パワー・インタラクティブ　常務執行役員）と浅井　敏宏さん（株式会社ネクスウェイ 売れるしくみ事業部　プロデューサー）、内容は「特別セミナー B2Bビジネスにおける顧客行動分析とKPI設定」です。

前半は遠藤さんの「B2B 顧客経験価値の向上とKPI」です。B2Bサイトについて、B2Bコンテンツシナリオ設計の６つのポイントや、顧客育成視点からアプローチとKPI設計、そして具体的な仮説立案と分析の取り組みについて具体的な分析データをまじえてお話がありました。

後半は浅井さんから「ウェブとSalesforceを連動させた商談獲得の実践ノウハウ」として、ネクスウェイ社で成功したB2B事例の紹介が行われました。成功のポイントだけでなく、課題や壁も含めて、実際の体験談が語られ、受講者の聞く姿勢が少し前のめりに感じられた熱い雰囲気でした。

●受講者の声
女性：第1部は、考え方から具体的な数字を使った説明もあってとてもよく理解できました。第2部はストーリー仕立てのプレゼンで集中してきくことができました。コンサル側と、自社マーケ担当と、立場が違うと視点も違ってくるのがよくわかりました。

男性、一般社員：全体的に非常に実践的で濃い内容だったことがとてもよかったです。試行錯誤の結果見えてきた話だったので、同じBtoBのサイトを運営する立場として勇気をもらえました。

男性、一般社員：すごくわかりやすく説明いただけた。自社事例も含めての具体的な数値を交えての説明はわかりやすかった。悪かった点、改善点を教えて下さいスピードが速くて、ついていくのが厳しかった。とても参考になりました。是非今後もセミナー等参加したいと思います。

遠藤さん

B2Bサイトはリードを発掘してメルマガさえ出していればよい、という時代ではなくなり、営業マンを支援するコンテンツ設計、KPI設計が必要だ、という点が印象的でした。
遠藤さんらしい、情熱的なプレゼンで進んでいき、最後はGoogleアナリティクスやウェブマスターツール、そしてパワー・インタラクティブの独自ツールでの分析データをまじえながら、お話が進みました。特にデータ面では、B2B独特の顧客行動を「期間」で見る分析が大事だと感じられました。

浅井さん

B2BサイトだけでなくB2Bビジネス全体を成功させるため、発想の転換を行ったという印象的なお話からはじまりました。「ウェブを捨てて顧客の立場に立ってみた」ことが、そもそも今回のプロジェクトのスタートにあった、との印象深い内容です。
成果を出すための以下３つのポイントについて、それぞれ浅井さんとチームが、具体的にどう取り組んだかが語られました。
１．営業との目線が合致する、２．データ集計の自動化が鍵、３．共感を育てていくスタンス
セミナーの題名からはツール紹介のように想像する方も多かったのではないかと思いますが、実際にはビジネス成功のためのチームのノウハウを熱く語ったものでした。
顧客本位のサイト作りと一言で言っても、具体的にどうするべきか、迷っている方も多かったでしょう。浅井さんのお話は、そんな声に答える、実際の取組みがわかりやすく語られた貴重な内容だったと思います。