【活動報告】ウェブアナリスト養成講座「リード獲得系サイトにおける目標設定とKPI」

2013年1月16日、アクセス解析のプログラム「ウェブアナリスト養成講座」が行われました。講師は、株式会社パワー・インタラクティブの遠藤美加氏、内容は「リード獲得系サイトにおける目標設定とKPI」です。

前半は、計測指標の基礎的な部分の内容でした。リード獲得系サイトの測定指標を考えるとき、まず重要なのがリードをどのように定義するかです。営業部門とWeb主管部門では立場が違うため、リードに対するとらえ方が異なります。組織上なかなか「連携」することが難しいケースが多いため、目標は受注であることを踏まえた上で、それぞれの「役割」を明確化するのがよいだろうとします。

そして、集客からサイトへの問い合わせ、受注までのWeb営業施策のシナリオを図解し（マップ化）、施策ごとで見る項目や指標を把握できるようにします。参加者への演習を交えながら、いくつかのビジネスモデルごとにどのような視点で見ていけばよいのかをご説明されました。Web主管部門と営業部門で「リードの質の基準」をどうすり合わせておくか、その重要性について何度も触れていました。

後半は、全体の施策に対する動向や結果を把握するだけではなく、仮説を持って個客の把握をしなければならないという内容でした。ゆるやかなリードから質の高いリードへどのタイミングで転換するのか、それをどのように測り判断していくのかが大切であるとします。つまりユーザー軸での個客動向の把握です。そのためには、結果だけから判断するのではなく、仮説を伴った施策で検証する必要があります。個客の分類別にコンテンツを提供し、そこへの訪問で分類する方法などが提示されました。あわせて、BANT情報（予算、決裁権、必要性、導入時期）でリードの質をレベル別に分類して判断する方法も提示されました。

リード獲得系サイトはサイトだけでは完結せず、その後の営業フローまでの流れ、リードの質の転換の判別とその対応など、KPI設計における全体俯瞰と顧客層分類の重要性を感じられた内容でした。

以上