【活動報告】a2i＠名古屋セミナー 「「ウェブ関係者必見！『見込客（リード）獲得』から『成約に結び付ける』Webマーケティングのあれこれ」

2015年4月16日木曜日、名古屋において「ウェブ関係者必見！『見込客（リード）獲得』から『成約に結び付ける』Webマーケティングのあれこれ」（協力：株式会社アクアリング）が開催されました。

講師はリードナーチャリングの第1人者、株式会社Nexal 上島 千鶴 氏と、アップウィッシュ株式会社の鳥居 儀彰氏です。お二人からは豊富な事例が、現場の息遣いとともにご紹介されました。
また本セミナーを企画したアクアリングの松井 健氏をモデレーター役に、会場からの活発な質問を交えてパネルセッションも行われました。

第1部で、書籍「Web来訪者を顧客に育てる リードナーチャリング」（日経BPコンサルティング、共著）など、多数出版されている　株式会社Nexal 上島 千鶴 氏から「BtoB、BtoC各社のナーチャリング実践から、リードナーチャリングの要諦と最近の動向」をお話いただきました。
上島氏は、その豊富な経験から、具体的な事例を次々に紹介していきます。一つの事例では、ダイレクトメールやウェブ上の行動データをもとに、6パターンのシナリオを用意して成功した事例、また、マイクロサイトを構築して購買マインド別にコンテンツを用意し、大幅に顧客獲得を増やした事例などが紹介されました。
共通するポイントは、まず全体ストーリーを描き、行動変容のトリガーを抽出し、個別のコミュニケーションシナリオを構築していく、という点です。小さくまわすところから社内の信頼を作っていくことが大事だとの指摘もありました。

第2部では、中部の企業でWebマーケティングで着実に成果を出されているアップウィッシュ株式会社の鳥居 儀彰 氏より、不動産事業における「中小企業でも勝てるWebマーケティングの取り組みと成果」をご紹介いただきました。
ちらしなど紙媒体の広告の費用対効果が、近年大幅に悪化する中、ウェブサイトを通じたマーケティングにシフトしていきます。現場での具体的な苦労や経験、また費用対効果の数値も公開いただきました。
特に興味深かったのは、従来の営業スタイルとウェブを通じた営業との違いです。営業部との取り組みが不発に終わり、ウェブの反響に集中するインサイドセールスの部署を作ります。お客様からの情報の集め方や、KPIの設定を試行錯誤しながら、リードからの成約の精度を上げ、大きな成果につなげていきました。

第3部は松井氏がモデレーターとなり、お二人に質問をしながらパネルディスカッションを展開します。B2Bでよく言われるスコアリングに否定的なお話や、マーケティングオートメーションの注意点や失敗事例、デジタルマーケティングに取り組む際の営業とのコミュニケーションなど、まさに本音のトークが展開されました。

参加者の声

アンケートには以下のようなコメントが寄せられました。

【女性　一般社員】　実際の事例を元にお話をきけたところ。自社の状態に置き換えて、現在の課題についていろいろと考えさせられた。

【課長　男性】　具体的な事例紹介が多くあった点。よく紹介されている教科書的な講義内容ではなく、生でしか聞けない実践方法の紹介だった。

【男性　その他】　経験に基づくお話や、実際の改善事例などを聞ける機会が少ないので、大変参考になりました。

【男性　一般社員】　最新のナーチャリングではどんなことをやっているかを知ることが出来た。

【係長　男性】　ナーチャリングについては、なるほどと理解できるものでした。鳥居氏の事例はとてもわかりやすかった。