【活動報告】特別セミナー「B2B企業における見込み顧客発見の新潮流」(2016/11/16)

2016年11月16日に、特別セミナー「B2B企業における見込み顧客発見の新潮流 ~行動解析とパターンマッチを活用した取り組み~」が開催されました。

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2016年6月に「マーケティングのKPI 「売れる仕組み」の新評価軸」を出版された上島 千鶴 氏をお招きし、B2B企業における行動解析データを活用した新たな取り組みについて講演して頂きました。

まず最初に、マーケティングオートメーション(MA)の前提になるのは、同一人物を特定することで、バラバラだったデータを結び付けることだといいます。そしてMAツールで行動データと特定のユーザーを紐付ける仕組みについて説明しました。具体的にはクッキーとメールアドレスを紐付けることで、ウェブサイトの行動データとMAツールのデータを繋げるわけです。

続いてB2B企業のマーケティング課題とMAツールの使い方というテーマに移ります。様ざまなマーケティング課題に対応した各種のツールが使われてきており、それを統合したMAツールが注目されてきていますが、ツール選定の注意点についても説明がありました。例えば海外のツールの欠点は名寄せ機能が弱いことだそうです。

後半は事例を中心に話が展開していきます。一つ目の事例では、サイトを利用している企業名がわかるツールを導入し、サイトへ来訪したタイミングでアラートを営業に渡すといった非常にシンプルな例でしたが、そういったことで大きな効果をもたらす企業はまだまだあるのだろうなと感じました。もちろんウェブサイトでは、事例紹介を積極的に公開していく施策も行ったそうです。

二つ目の事例は、営業が見向きもしない中堅・中小企業の裏に、大型案件が潜んでいることが増え、ターゲットアカウントを絞ったマーケティング活動に限界を感じているという顧客の例でした。こちらは過去の問合せリードを抽出してコンバージョンに繋がった顧客の成功パターンを機械学習させ、同様の行動パターンに合致した場合に、自動的にアラートを出すような仕組みで成果が上がったということでした。

最後は今後の動向でした。今は現状分析や改善立案の時代から進んで、分析をリアルタイム施策へ反映させる所まで来ている。今後は予測マーケティング、つまりシミュレーションに進んでいくだろう、とまとめて頂きました。

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参加者の声

【男性 役員】
理論、概念的なお話は復習として、さらに実務に使えるヒントがいくつか得られたので有意義でした。

【男性 係長・主任】
実績に基づいたご説明で、現状のお客様の動向が整理されており、わかりやすかったです。

【女性 その他】
弊社の場合、リードナーチャリング以前に、サイト改善が必要であることを気づくことが出来た点。

【男性 部長】
マシンラーニングを用いた分析は、未知の分野だったため、参考になった。

【男性 係長・主任】
・海外と日本では営業マンに対する位置づけが異なることが分かった点
・サイトリニューアルの目的の変化を聞けた点